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新手開局 “億”路加速

——湖北荊州市八嶺山支局代理儲(chǔ)蓄余額突破億元小記
中國(guó)郵政報(bào)記者 周唯 通訊員 王曼2024-05-08來源:中國(guó)郵政報(bào)

八嶺山支局專管員對(duì)商戶開展節(jié)日拜訪。 □王曼 攝

  跨年度營(yíng)銷新增代理儲(chǔ)蓄余額1.01億元,這樣的業(yè)績(jī),對(duì)于代理金融業(yè)務(wù)“狂飆”的湖北省郵政分公司而言,并不算出色。但如果這是一個(gè)代理金融業(yè)務(wù)開辦才145天的農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)呢?荊州市荊州區(qū)郵政分公司八嶺山支局就是這個(gè)紀(jì)錄的創(chuàng)造者,作為一個(gè)“新手”,他們實(shí)現(xiàn)了快速開局、穩(wěn)定發(fā)展。

  “老將”護(hù)航 精彩開局

  對(duì)八嶺山支局而言,作為新開辦代理金融業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn),沒有金融客戶資源儲(chǔ)備是最大的難題。為此,該支局在籌建之初就開始為網(wǎng)點(diǎn)物色精兵強(qiáng)將:擔(dān)任過4個(gè)支局經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)豐富的張莉成為首任支局經(jīng)理,柜員楊佳莉是2023年度“全國(guó)優(yōu)秀柜員獎(jiǎng)”得主,理財(cái)經(jīng)理覃一鵬來自荊州區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)模最大的農(nóng)村支局……全區(qū)業(yè)務(wù)能手齊聚八嶺山支局,助力網(wǎng)點(diǎn)夯實(shí)基礎(chǔ)。

  擁有2.7萬(wàn)常住人口的八嶺山鎮(zhèn),常年只有一家金融機(jī)構(gòu),加之人們對(duì)陌生者天然的戒備心理,作為新入局者的發(fā)展難度可想而知。從張莉講述的一個(gè)故事里,我們或許能有所體驗(yàn)。黃女士在集鎮(zhèn)上經(jīng)營(yíng)一家牛肉面館,支局員工計(jì)劃開發(fā)其收款碼業(yè)務(wù)。雖然大家走訪時(shí)著裝規(guī)范、佩戴工號(hào)牌,但是因?yàn)椴皇煜ぃS女士毫不猶豫地選擇了拒絕。在此之后,支局員工輪流到黃女士的面館吃早餐,抽空閑聊幾句,先混了個(gè)臉熟。整整一個(gè)月后,黃女士終于認(rèn)可了這些“外來戶”,辦理了收款碼。

  開業(yè)前的籌備期,支局員工每天早上“逛”菜場(chǎng),晚上“逛”廣場(chǎng),利用這些生活集散地傳播金融業(yè)務(wù)開辦的信息。員工羅貴州是土生土長(zhǎng)的當(dāng)?shù)厝恕VЬ职l(fā)揮他人熟地熟事熟的優(yōu)勢(shì),由他列出清單,帶領(lǐng)地推團(tuán)隊(duì),走街串巷,深入政府部門、學(xué)校、社區(qū)、村組開展“全覆蓋”走訪。

  這些“招數(shù)”,正是“數(shù)字網(wǎng)格、客戶清單”兩個(gè)靶向工作法在八嶺山支局的落地落實(shí)。在密集走訪和全域范圍的宣傳下,更多客戶熟知八嶺山支局開辦了金融業(yè)務(wù)。2023年11月8日,近2000名客戶參加了支局的開業(yè)儀式,當(dāng)天網(wǎng)點(diǎn)余額規(guī)模突破1500萬(wàn)元,實(shí)現(xiàn)了“開門紅”。

  聚力融合 多點(diǎn)開花

  八嶺山鎮(zhèn)風(fēng)景優(yōu)美,林木蔥郁,“縱嶺八道,蜿蜒若游龍”,被古人視為風(fēng)水寶地。山中古墓密集,現(xiàn)代也興建了一批公墓,集鎮(zhèn)上經(jīng)營(yíng)喪葬用品的商戶相對(duì)集中且具備一定規(guī)模。八嶺山支局抓住這一特色經(jīng)濟(jì),選擇有口碑、生意好的商戶作為突破口,將其建成收款碼使用示范戶。在示范商戶的引領(lǐng)下,16家經(jīng)營(yíng)喪葬用品的商戶辦理了收款碼,通過郵政歸集營(yíng)業(yè)款,每月這一客群活期存款余額保有量超過60萬(wàn)元。

  這只是八嶺山支局把握特色經(jīng)濟(jì),深挖市場(chǎng)、尋求多點(diǎn)開花的一個(gè)小插曲。

  “張經(jīng)理,通過‘炒店’,我店里這一個(gè)星期進(jìn)店客流和營(yíng)業(yè)額都明顯提升了,大米都賣斷貨了,真心謝謝你!”4月14日,經(jīng)營(yíng)糧油店的李老板給張莉發(fā)來微信表示感謝。由于入局較晚,集鎮(zhèn)上商戶收款碼多被他行開發(fā)。八嶺山支局想到通過“炒店”推動(dòng)商戶換碼,即向在網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶派送優(yōu)惠券,邀請(qǐng)其持券到指定商戶消費(fèi),為商戶引流,也讓客戶享受到福利。通過這一妙招,支局新增收單商戶178戶,沉淀商戶資金2127萬(wàn)元。

  春節(jié)前,八嶺山支局緊盯外出務(wù)工人員這一重點(diǎn)客群,精準(zhǔn)拜訪轄內(nèi)11個(gè)村組關(guān)鍵人,獲取轄區(qū)內(nèi)務(wù)工客戶信息,再做好務(wù)工客群的建聯(lián)、拜訪,預(yù)約領(lǐng)取返鄉(xiāng)禮,春節(jié)假期新增務(wù)工人員資金2358萬(wàn)元。

  拓展金融業(yè)務(wù),怎么少得了專業(yè)協(xié)同。在銅嶺村從事柑橘種植的趙老板,除從事網(wǎng)上銷售外,還有采摘業(yè)務(wù)。因?yàn)橹冗€不高,銷售季每天發(fā)件僅30件左右,郵政員工每天上門攬收包裹,避免其奔波,同時(shí)拍攝抖音視頻在線上宣傳果園,還在走訪過程中為其介紹了30多批次的采摘客戶。采摘季結(jié)束后,趙老板將通過收款碼沉淀的40余萬(wàn)元資金全部轉(zhuǎn)存為定期存款。通過業(yè)務(wù)協(xié)同,支局已經(jīng)拓展了2家果園和1家水稻合作社的金融、電商、寄遞等業(yè)務(wù)。

  八嶺山支局還瞄準(zhǔn)婚慶公司,通過關(guān)鍵人獲得客戶信息,送上支局祝福,拓展喜宴經(jīng)濟(jì);加大村級(jí)便民服務(wù)站的維系力度,12個(gè)村級(jí)站點(diǎn)全部辦理收款碼并引薦金融客戶。

  服務(wù)提檔 客戶升級(jí)

  “存了幾十年錢,今天算是見識(shí)了什么叫服務(wù)!”這是來自客戶劉先生的感慨。八嶺山支局代理金融業(yè)務(wù)的開辦,結(jié)束了該鎮(zhèn)沒有國(guó)有大型銀行機(jī)構(gòu)的歷史,也讓客戶對(duì)當(dāng)?shù)亟鹑诜?wù)有了更多期待。

  走進(jìn)八嶺山支局,廳堂整潔優(yōu)美,功能區(qū)布局合理,大大小小的智慧屏和自助設(shè)備操作便利。只要有客戶進(jìn)店,工作人員會(huì)在第一時(shí)間送上一杯茶水,引導(dǎo)入座。“高顏值、高科技,服務(wù)熱情,來了還想來”,這是客戶對(duì)支局的由衷贊嘆。

  廳堂是接待客戶的主陣地,除了堅(jiān)持“進(jìn)門一杯茶”的服務(wù),八嶺山支局還根據(jù)廳堂客戶流量,隨時(shí)開展微沙活動(dòng),緩解客戶焦慮,激活廳堂活力,釋放窗口壓力。

  “李老板,給您拜年啦,恭喜發(fā)財(cái)!”2月14日,農(nóng)歷大年初五,覃一鵬和楊佳莉一大早就出了門,給開門營(yíng)業(yè)的商戶拜年,并送上發(fā)財(cái)樹綠植。誰(shuí)會(huì)拒絕這樣的好彩頭呢?

  八嶺山支局通過精準(zhǔn)畫像,根據(jù)客戶年齡、喜好、生活習(xí)慣等建立不同客戶群,積極互動(dòng),按需求提供個(gè)性化、差異化服務(wù),宣傳權(quán)益活動(dòng),及時(shí)跟蹤維護(hù)。覃一鵬介紹,湖北有大年初五迎財(cái)神的習(xí)俗,選擇這一天送發(fā)財(cái)樹,就真正走進(jìn)了商戶心里。

  臘八節(jié)品嘗臘八粥,元宵節(jié)猜燈謎,三八婦女節(jié)插花講座……八嶺山鎮(zhèn)的居民漸漸發(fā)現(xiàn),每逢傳統(tǒng)節(jié)日、特定日期,郵局都會(huì)開展爆點(diǎn)活動(dòng),可以參與“奪膘”、砸金蛋、拆紅包、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤等豐富多彩的活動(dòng),連自己的業(yè)余生活都變得更豐富了。

  有節(jié)過節(jié),無(wú)節(jié)造節(jié)。八嶺山支局打造客戶權(quán)益體系,邀約各層級(jí)客戶到網(wǎng)點(diǎn)參加活動(dòng),培養(yǎng)客戶到郵政參加活動(dòng)的習(xí)慣。“逢5”儲(chǔ)味生活提升臨界客戶,“逢8”星級(jí)尊享穩(wěn)住小額客戶,“逢10”地道農(nóng)產(chǎn)品和歡樂大抽獎(jiǎng)服務(wù)專屬客戶,“逢18”品質(zhì)電器回饋高端客戶……讓客戶月月享好禮。小小的支局,活動(dòng)不停,歡笑不斷。通過這些客維活動(dòng),今年該支局提升臨界客戶45戶,新增資產(chǎn)603萬(wàn)元。

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