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江蘇郵政:差異化定制聚量大單品

中國(guó)郵政報(bào)通訊員 徐亮 彭成房 記者 柏濱豐2024-07-17來源:中國(guó)郵政報(bào)

昆山市郵政分公司舉辦“清涼一夏”郵掌柜訂貨會(huì)。 □王怡靜 攝

  今年以來,江蘇省郵政分公司深入貫徹落實(shí)集團(tuán)公司關(guān)于實(shí)施“大單品聚量行動(dòng)”相關(guān)要求,持續(xù)拓寬業(yè)務(wù)渠道,鞏固市場(chǎng)份額,積極發(fā)揮“一個(gè)中國(guó)郵政”的協(xié)同優(yōu)勢(shì),通過差異化開發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)、規(guī)范化管理,以大單品聚量推廣為抓手,創(chuàng)新下行商流運(yùn)營(yíng)模式,增強(qiáng)郵樂購(gòu)站點(diǎn)黏性,不斷提升商流規(guī)模。

  今年上半年,江蘇郵政圍繞30個(gè)億元級(jí)品牌和135個(gè)千萬元級(jí)區(qū)域大單品,以及郵樂賦能的水乳飲品、休閑食品等項(xiàng)目,結(jié)合各地市場(chǎng)實(shí)際情況,形成本地大單品的“一市一清單”,累計(jì)實(shí)現(xiàn)定制大單品交易額4.3億元,規(guī)模列全國(guó)郵政第3位,推動(dòng)實(shí)現(xiàn)下行商流交易額9.8億元,規(guī)模列全國(guó)郵政第1位。

  明確市場(chǎng)定位差異化開發(fā)

  以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以企業(yè)為主體,以客戶為中心,江蘇郵政持續(xù)強(qiáng)化創(chuàng)新驅(qū)動(dòng),通過差異化產(chǎn)品定制,提升工業(yè)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,增強(qiáng)企業(yè)綜合效益。

  圍繞郵樂購(gòu)加盟店夏季水飲等快消品需求,江蘇郵政聯(lián)合百威集團(tuán)定制開發(fā)了“郵樂優(yōu)選”哈啤系列啤酒產(chǎn)品,并通過定制罐裝組合,拓展農(nóng)村市場(chǎng);圍繞農(nóng)村中低端白酒市場(chǎng)需求,與今世緣集團(tuán)定制開發(fā)“鴻韻”系列白酒,從產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)到酒品研發(fā),從價(jià)格體系到措施配套,均通過多次市場(chǎng)調(diào)研,確定定制方案;針對(duì)團(tuán)購(gòu)福利市場(chǎng)定制開發(fā)“郵滋味”省組禮包系列產(chǎn)品,采取品規(guī)區(qū)隔、品牌聯(lián)名及獨(dú)立產(chǎn)品線定產(chǎn)等方式開發(fā)區(qū)域定制商品,豐富產(chǎn)品品類,提升項(xiàng)目利潤(rùn),做大業(yè)務(wù)規(guī)模,全省差異化定制類產(chǎn)品年銷售規(guī)模超2億元。推廣區(qū)域代理模式,聚焦水飲、米面糧油等郵樂購(gòu)站點(diǎn)剛需大單品,通過挖掘品牌商空白市場(chǎng),與品牌商聯(lián)合拓展,解決進(jìn)店難的問題。目前,伊利、紅牛、國(guó)緣等一線品牌已陸續(xù)在省內(nèi)以區(qū)域總代理的方式落地。

  組織“三大行動(dòng)”標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)

  以大單品推廣為抓手,江蘇郵政通過推動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)、開展階段性活動(dòng)等方式,確保產(chǎn)品有效落地。

  按照“統(tǒng)一主題、統(tǒng)一節(jié)奏、統(tǒng)一商品、統(tǒng)一流程”,實(shí)施“百品巨獻(xiàn) 萬店齊發(fā)”訂貨會(huì)項(xiàng)目,圍繞聚銷量、搶市場(chǎng)、造氛圍等關(guān)鍵環(huán)節(jié),開展集中邀約訂貨、常態(tài)訪銷鋪貨以及市場(chǎng)宣傳造勢(shì)等“三大行動(dòng)”,以訂貨鎖定首批銷量,以鋪貨推動(dòng)持續(xù)銷售,以展銷做好氛圍營(yíng)造,多措并舉、持續(xù)推進(jìn)大單品項(xiàng)目有效落地。

  今年上半年,江蘇郵政已組織各類農(nóng)資、啤酒等項(xiàng)目專場(chǎng)訂貨會(huì)近100場(chǎng),訂貨額超1億元。

  建立標(biāo)準(zhǔn)機(jī)制規(guī)范化管理

  通過制定省簽重點(diǎn)分銷產(chǎn)品銷售規(guī)范秩序的相關(guān)規(guī)定,江蘇郵政加大對(duì)各個(gè)大單品項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)管控力度。

  一方面,統(tǒng)一價(jià)格體系,對(duì)于全省定制及區(qū)域代理項(xiàng)目,嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一批銷價(jià)格,避免出現(xiàn)因亂價(jià)、竄貨等現(xiàn)象造成市場(chǎng)秩序混亂。另一方面,統(tǒng)一促銷辦法模式,所有大單品推廣活動(dòng)均采取“三個(gè)一”政策配套模式,即省分公司統(tǒng)一獎(jiǎng)勵(lì)一部分、供應(yīng)商統(tǒng)一促銷一部分、市分公司自行配置一部分,確保活動(dòng)辦法“全省有共性,地方有個(gè)性”,有效推動(dòng)各項(xiàng)活動(dòng)的落地開展。

  完美協(xié)同機(jī)制體系化聯(lián)動(dòng)

  在大單品項(xiàng)目的開發(fā)引入過程中,江蘇郵政始終將協(xié)同開發(fā)作為項(xiàng)目引入的首要條件。

  完善供應(yīng)商管理和考評(píng)機(jī)制,將金融業(yè)務(wù)開辦、寄遞業(yè)務(wù)合作等內(nèi)容作為合作商家重要評(píng)價(jià)指標(biāo),確保各個(gè)項(xiàng)目與郵政各業(yè)務(wù)板塊之間協(xié)同開發(fā)。結(jié)合金融網(wǎng)點(diǎn)引流獲客等階段性重點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng),廣泛開展基于網(wǎng)點(diǎn)和優(yōu)質(zhì)郵樂購(gòu)站點(diǎn)為主的定制大單品社區(qū)團(tuán)購(gòu)活動(dòng),同時(shí)積極推進(jìn)定制大單品進(jìn)直播間、進(jìn)小店等渠道。定期開展“每月一品”進(jìn)食堂活動(dòng),圍繞福臨門、百威、康師傅等適銷定制大單品,開展現(xiàn)場(chǎng)試飲、限時(shí)特賣等活動(dòng),以常態(tài)化推廣促銷,實(shí)現(xiàn)規(guī)模化復(fù)購(gòu)上量。

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